Воронка B2B-продаж должна показывать, что уже произошло с клиентом и что мешает двигаться дальше. Этапы «думает», «работаем» и «почти купил» каждый менеджер понимает по-своему. Из такой воронки трудно получить проверяемый прогноз и найти задержки.
Опишите результат каждого этапа
Начните с фактов: потребность подтверждена, требования согласованы, предложение отправлено, решение принято. Не превращайте каждое действие менеджера в отдельный этап. Позвонить, отправить письмо и назначить встречу обычно удобнее учитывать задачами внутри сделки.
Пример ниже подходит как отправная точка для проектной продажи. Его нужно адаптировать к реальному процессу: у продажи расходных материалов и сложного оборудования разные условия.
Таблицу можно прокрутить вправо →
| Этап | Условие перехода дальше | Следующая задача |
|---|---|---|
| Новое обращение | Установлен контакт, обращение разобрано | Уточнить задачу |
| Квалификация | Понятны потребность, участники и сроки | Собрать требования |
| Подготовка решения | Согласованы состав и ограничения | Подготовить предложение |
| Предложение отправлено | Клиент получил и обсуждает предложение | Получить обратную связь |
| Согласование | Условия подтверждены сторонами | Подготовить документы |
| Ожидание оплаты | Выставлены согласованные документы | Проверить оплату |
Момент успешного завершения определите отдельно: подписанный договор, оплата или другой подтверждённый результат. Не смешивайте эти события в одном отчёте о выручке.
Учтите несколько участников покупки
В B2B инициатор обращения, технический специалист и человек, принимающий решение, могут быть разными людьми. Зафиксируйте роли участников и договорённости, чтобы новый менеджер понимал, с кем обсуждать требования, а с кем — условия.
Отдельно храните срок решения и причину его изменения. Если клиент переносит закупку, новая дата должна опираться на договорённость. Бесконечный перенос задачи «позвонить завтра» скрывает неопределённость и делает прогноз недостоверным.
Разделите отказ и отложенную потребность
Подготовьте короткий справочник причин: не подходит решение, условия не согласованы, выбран другой поставщик, проект отменён. Для отложенного проекта определите, закрывается ли текущая сделка и когда возвращаться к клиенту. Повторное обращение не должно автоматически считаться дублем другой самостоятельной закупки.
Добавляйте автоматизацию после проверки процесса
В amoCRM цифровая воронка позволяет запускать действия по этапам и условиям. Начните с одной полезной задачи после перехода и проверьте возвращение назад, повторный вход и отсутствие ответственного. Иначе обычное исправление этапа может создать несколько одинаковых напоминаний.
Как проверить воронку перед запуском
Проведите через неё несколько разных учебных сделок. Попросите двух сотрудников независимо определить текущий этап по одинаковой истории. Если ответы расходятся, уточните условие перехода. Проверьте, что для каждой активной сделки понятен следующий шаг, а причины отказа можно использовать в отчёте. Поля для такой проверки описаны в руководстве по карточке amoCRM.
Официальные материалы
Возможности и интерфейсы сервисов меняются. Перед настройкой проверьте условия вашего тарифа и документацию выбранной интеграции.
От инструкции к рабочей системе
Нужна помощь с вашей CRM?
Расскажите о процессе и текущей задаче. Обсудим состав работ и подходящий следующий шаг. Работаем удалённо с компаниями по всей России.