Отчёт руководителя продаж должен помогать выбрать действие: кому передать очередь, где разобрать задержку и какую гипотезу проверить. Большое число графиков не заменяет ясных определений. Начните с вопросов руководителя, затем выберите показатели и данные для них.
Разделите оперативный контроль и результат
Оперативный отчёт показывает, что требует внимания сейчас: новые обращения без ответственного, обещанные контакты с истёкшим сроком, зависшие предложения. Итоговый отчёт оценивает результат периода: продажи, деньги, конверсию и причины потерь.
Не смешивайте остаток активных сделок на сегодня с числом новых обращений за неделю. Первый показатель описывает состояние, второй — поток. Их можно показывать рядом, но нужно подписывать по-разному.
Выберите небольшой набор показателей
Таблицу можно прокрутить вправо →
| Вопрос | Показатель | Действие при отклонении |
|---|---|---|
| Все ли обращения разобраны? | Очередь без ответственного или первого контакта | Назначить обработку |
| Выполняются ли обещания? | Просроченные задачи по активным сделкам | Разобрать причины |
| Где застревают переговоры? | Время на этапах | Проверить выборку карточек |
| Какие заявки подходят? | Доля квалифицированных обращений | Сверить источники и критерии |
| Почему теряем клиентов? | Причины отказа | Выбрать конкретное улучшение |
| Что получено в деньгах? | Согласованный показатель оплат или выручки | Сверить с источником учёта |
Для времени реакции заранее определите начало и конец измерения, а также учёт рабочих часов. Автоматическое приветствие бота не всегда является содержательным первым ответом менеджера.
Считайте конверсию на сопоставимых группах
Выберите обращения одного периода и проследите их движение. В длинных продажах часть группы остаётся открытой, поэтому ранняя конверсия ещё не окончательная. Показывайте долю незавершённых сделок рядом с результатом.
Учебный пример: из 40 обращений недели 10 стали предложениями, 5 отказались, остальные ещё проходят квалификацию. Отсутствие предложения у остальных не означает 25 потерянных клиентов. Их статус требует отдельной интерпретации.
Проверьте возможность расшифровки
Каждый итог должен раскрываться до списка исходных карточек. Выберите несколько записей и сверяйте даты, этапы, источники и суммы. Если показатель невозможно объяснить по данным CRM, его опасно использовать для оценки сотрудников.
Отдельно показывайте качество данных: пустые причины отказа, неизвестные источники, сделки без задач. Эти проблемы ограничивают достоверность отчёта и должны иметь владельца исправления.
Организуйте регулярный разбор
Ежедневно разбирайте срочную очередь и обязательства перед клиентами. На более глубокой встрече сравнивайте движение по этапам, источники и причины отказов. Итогом каждой встречи должна быть задача с ответственным, сроком и ожидаемым изменением показателя.
Не превращайте отчёт в соревнование по числу звонков без оценки результата. Активность полезна как диагностический признак, но клиентская задача и качество общения важнее формального счётчика. Для анализа рекламы дополните отчёт показателями стоимости лида и клиента.
От инструкции к рабочей системе
Нужна помощь с вашей CRM?
Расскажите о процессе и текущей задаче. Обсудим состав работ и подходящий следующий шаг. Работаем удалённо с компаниями по всей России.