При повторном обращении храните источник текущего события отдельно от первого известного контакта и источника конкретной сделки. Один изменяемый реквизит не способен одновременно отвечать на все эти вопросы. Сначала определите, какую историю хотите анализировать, затем согласуйте правила заполнения и обновления.
Разделите вопросы маркетинга
Первый источник помогает понять, откуда компания впервые узнала о клиенте в доступной истории. Источник обращения описывает конкретный повод связи. Источник сделки связывает выбранный набор касаний с отдельной потребностью. Это разные уровни, и ни один из них не является универсально правильным для всех управленческих решений.
Не называйте первое известное касание первым в жизни клиента. Часть истории может быть недоступна: человек сменил устройство, использовал другой контакт или пришёл после офлайн-разговора. Обозначайте границы наблюдения. Основы передачи меток описаны в материале об UTM и источниках CRM.
Храните события прежде итогового поля
Для обращения полезно сохранять время, доступные метки, страницу, канал и идентификатор визита, если он существует в выбранной архитектуре. Связь с клиентом и сделкой устанавливается отдельно. Так можно пересчитать методику, не переписывая исходную историю.
Результирующее поле в карточке может быть удобным сокращением, но его правило должно быть известно. Например, первое непустое подтверждённое значение сохраняется, а источник нового обращения записывается в отдельное место. Это проектируемая логика: её реализацию нужно проверить в используемых формах, аналитике и интеграциях.
Разберите условные два проекта
Клиент впервые пришёл из поисковой рекламы и заказал услугу. Через полгода он вернулся по письму и начал новый проект. Если заменить единственный источник клиента на письмо, первая покупка может потерять свой контекст. Если оставить только поисковую рекламу, текущая работа канала повторных обращений останется невидимой.
В модели сохраняют первое известное касание, событие возвращения и отдельную новую сделку. Для первой сделки используется её согласованная история, для второй — соответствующая цепочка. На уровне клиента можно видеть оба события. Условный пример не утверждает причинный вклад рекламы или письма: он показывает, какие факты нужны для дальнейшего анализа.
Опишите неизвестные и конфликтующие значения
Пустые метки не всегда означают прямой заход, а совпавший телефон не всегда подтверждает одного человека. Укажите отдельное состояние неизвестного источника и порядок разбора конфликтов. Не заполняйте пропуски автоматически последним известным каналом без понимания последствий.
Проверьте ситуацию, когда менеджер вручную изменяет источник, а интеграция затем присылает обновление. Нужен владелец значения и история основания. Если несколько систем считают источник по разным моделям, сохраняйте названия моделей и не добивайтесь механического совпадения полей. Различие может быть корректным при одинаковых исходных событиях.
Сравнивайте модели на общей группе
Возьмите один и тот же набор сделок и рассчитайте распределение по выбранным правилам. Сохраните период, полноту истории и список исключений. Модель первого касания и модель последнего значимого обращения могут дать разные ответы без технической ошибки. Их применение связано с вопросом бизнеса, подробнее — в статье о моделях атрибуции B2B.
Критерии приёмки: первое значение не стирается случайно; новые события сохраняются; повторная потребность различима; неизвестные источники видны; правила расчёта воспроизводимы. Проверьте цепочку из нескольких обращений одного клиента до запуска. Тогда изменения маркетинговой методики можно будет объяснять исходными данными, а не догадками о том, кто последним отредактировал карточку.
Применить в вашей компании
Обсудим вашу задачу?
Поможем разобраться с процессом, данными и настройками. Работаем удалённо с компаниями по всей России.